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Transformation digitale : ce que les outils d’aide à la vente peuvent faire pour vous !

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Selon une étude réalisée en 2016[1], 70 % des entreprises ayant équipé leurs commerciaux d’outils d’aide à la vente estiment avoir gagné en productivité et valorisé leur image auprès de leurs clients.

Ces nouveaux outils digitaux répondent à deux enjeux concurrentiels majeurs pour les entreprises : ils permettent aux acteurs bancaires de se démarquer et d’enrichir le parcours digital, mais ils représentent également un fort atout pour gagner en efficacité commerciale, aussi bien pour faciliter la gestion du temps que pour sécuriser les compétences des équipes.

Aide à la vente : le digital, levier marketing incontournable

Aujourd’hui, l’attractivité est un enjeu primordial dans le secteur de la banque et de l’assurance. Face à une concurrence toujours plus forte, les établissements cherchent à gagner cette bataille pour dominer leur marché. Dans cette optique, la pédagogie est essentielle pour convaincre. Ainsi, la représentation visuelle de l’interface des outils d’aide à la vente est un critère de choix crucial.

Mais si la majorité de ces outils est uniquement pensée pour desktop, la consultation client devient majoritairement mobile : la technologie choisie doit être omnicanale, avec des simulateurs multi-devices et un design responsive.

Attention également à la tentation de gamifier le simulateur : l’outil doit être pensé pour tous les publics – tous âges et tous types d’accointance au digital – et des formats trop originaux peuvent appauvrir l’expérience utilisateur au lieu de stimuler l’adhésion. Pour être convaincant, l’outil doit être simple et accessible : pensez pertinence des calculs et accompagnement pédagogique avant tout.

Enfin, la scénarisation est la dernière clé pour un outil d’aide à la vente performant. Bien scénariser son simulateur est en effet essentiel : que veut mon client, comment dois-je lui parler, quel est mon objectif… ? Dans ce secteur sensible, l’utilisateur doit renseigner un certain nombre de données personnelles dès les premiers pas de la simulation : c’est un frein majeur en termes de génération de leads, mais une nécessité absolue pour pouvoir délivrer un conseil pertinent. Il est donc nécessaire de motiver les utilisateurs à remplir les formulaires. Pour cela, misez sur une interface personnalisée : l’ergonomie favorise le taux de remplissage des données

“La scénarisation est la dernière clé pour un outil d’aide à la vente performant”

L’outil d’aide à la vente, l’indispensable corde à l’arc des commerciaux

Aujourd’hui, les conseillers ont plus ou moins de connaissances sur les produits qu’ils vendent, tant ils sont nombreux et complexes. Les outils d’aide à la vente, comme les simulateurs, sont donc essentiels pour structurer leur démarche et les inciter à bien réfléchir aux différentes étapes de vente, voire pour sécuriser la compétence métier.

Déployer un tel outil pousse également les entreprises à se poser la question de la gestion des données : un critère essentiel pour bien segmenter la base de données clients, bien orienter les utilisateurs vers l’interlocuteur pertinent, et donc être davantage apte à transformer un prospect en véritable client. Idéalement, le simulateur doit être connecté au CRM pour le nourrir de données qualifiées, qui deviennent alors des informations intelligentes – le #SmartData – propices à la génération de leads.

Néanmoins, attention : si un outil d’aide à la vente est une véritable force pour les commerciaux, le déploiement ne doit pas se faire sans accompagnement de ce changement auprès des équipes. En effet, si l’outil n’est pas pensé pour être bien intégré dans la démarche des équipes, il ne sera pas utilisé. La formation est ainsi une étape indispensable pour bien l’intégrer aux process des équipes commerciales.

“Déployer un tel outil pousse également les entreprises à se poser la question de la gestion des données ”

Les outils d’aide à la vente sont devenus indispensables, notamment sur le secteur de la banque et de l’assurance, en proie à une concurrence de plus en plus forte. Pour bien les choisir, les établissements ont tout intérêt à miser sur des leviers pérennes, capables d’évoluer d’un point de vue technique et réglementaire, pour les accompagner sur 3, 5 voire même 10 ans, moyenne d’âge globale d’une relation entre un établissement et son simulateur.

 

 

[1] Enquête réalisée par l’éditeur de l’application Touch & Sell, associé aux Dirigeants commerciaux de France.

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