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Embarquer : le pouvoir de l’information

#banque digitale #conseil patrimonial

La méconnaissance de beaucoup de particuliers du monde bancaire est à l’origine d’une frilosité aussi dommageable pour le client que pour sa banque. Investir dans l’éducation financière du public et fournir à ses clients et prospects une information claire, pertinente et dynamique, notamment à l’aide de simulateurs, est primordial pour amener sa clientèle vers une épargne productive et rentable.

Un prospect averti en vaut deux

Pour beaucoup de particuliers, le monde bancaire apparaît opaque et intimidant. Il en résulte souvent un attentisme et des choix a minima aussi préjudiciables pour le client lui-même que pour sa banque. Éléments clés de séduction, une interface agréable, simple et intuitive, une expérience fluide et homogène sont aussi, à cet égard, des facteurs de réassurance. Une banque qui s’exprime dans le langage de ses clients, qui présente les choses de façon intelligible et pratique, suscitera un intérêt accru pour ses produits, qui paraîtront simples et accessibles.

“Comment espérer obtenir des gens qu’ils investissent sur des sujets qu’ils ne maîtrisent pas, voire, pire, dont ils se défient ?”

Point de vue

Investir dans la compétence de ses clients

par Brice Pineau, Coprésident, Harvest

 

À l’exception d’une très faible proportion de ménages aisés, les particuliers sont en général peu ou mal conseillés par leur banque. L’une des raisons est que les conseillers eux-mêmes sont averses au risque et préfèrent placer des produits réglementés (Livret A, PEL…) plutôt que des comptes-titres ou des assurances-vie en UC. En cause, pêle-mêle, les lourdeurs réglementaires, la désertion des agences, la difficulté pour les réseaux à assimiler une offre pléthorique et, par-dessus tout peut-être, le déficit criant d’information et de compréhension du public en matière financière. On a ainsi vu la crise des subprimes entraîner une désaffection à l’égard des actions au moment même où elles étaient au plus bas !

Il en résulte une absence d’orientation à long terme de l’épargne des Français, ce qui est triplement dommageable : pour l’économie, pour les banques et pour les clients. La question qui se pose est donc de savoir comment transformer ce comportement et amener les particuliers vers des produits plus performants.

L’un des éléments de réponse va consister à faire de l’éducation financière. Comment, en effet, espérer obtenir des gens qu’ils investissent sur des sujets qu’ils ne maîtrisent pas, voire, pire, dont ils se défient ? Les questionnaires compétence/expérience auxquels sont aujourd’hui soumis les clients sont à cet égard clairement contre-productifs : ils établissent une barrière culturelle et psychologique très forte qui n’incite pas à s’informer et, au contraire, semble réserver les produits financiers à une élite.

Les banques doivent prendre leurs responsabilités et contribuer elles-mêmes à la formation du public. Ou, autrement dit, investir dans leurs clients et futurs clients. Plus ils seront avertis, plus ils seront enclins à gérer leur argent de façon active et avisée, et plus les banques en tireront les bénéfices. Certaines ont déjà franchi le pas avec, par exemple, des programmes de coaching. Mais on peut aller encore plus loin, mettre en place des MOOC, du e-learning, des systèmes de gamification permettant, par l’acquisition de points de compétence, d’ouvrir de nouveaux espaces de produits et d’opportunités…

L’objectif, au-delà de l’assimilation des mécanismes élémentaires de la finance et des grandes lignes du cadre réglementaire et fiscal, est avant tout que la personne comprenne que le patrimoine est quelque chose qui se construit dans la durée, patiemment, en maximisant le potentiel de ses revenus et en prenant, à chaque grand virage de la vie, les bonnes décisions. Lorsqu’elle comprend que l’enjeu est son épargne, relativement à sa situation et à ses objectifs personnels, et non le choix d’un produit dans un catalogue, un grand pas a été franchi.

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