Fiche pratique

Les clés du développement de votre chiffre d’affaires

#MoneyPitch #CGPI

Érosion des marges, pression réglementaire accrue, nouveaux concurrents…
Comment faire évoluer votre business model et donner de la valeur à l’ensemble des services que vous apportez à vos clients en utilisant la solution MoneyPitch ?

Etape 1. De la posture au positionnement

1. Suis-je le conseiller des solutions initiées ou le conseiller du patrimoine de mon client ?

Faire valider par le client le périmètre dont il nous confie la veille : autorisation de gestion globale ou pas.
Déterminer les moyens disponibles / envisageables pour alerter, proposer et ajuster.

2. Quel choix de prestation ai-je offert à mon client ?

Indiquer que c’est bien le client qui décide du niveau de service dont il pense avoir besoin.
Lui faire déterminer par projet / problème la position de vendeur / conseilleur / veilleur.

3. Comment valoriser ma prestation ?

L’expertise s’acquiert lentement et se décharge en un éclair…
Le temps passé en clientèle n’est pas le reflet du travail réalisé (recul, préparation, gestion, suivi, ajustements) : ce n’est pas cela qui déclenche le montant de la rémunération.

Etape 2. La segmentation du portefeuille client

4. Vendez le problème résolu, pas le produit !

Se poser la question : quand le prix est le problème, cela signifie que le problème est ailleurs.
Savoir définir ce que l’on vend vraiment, c’est savoir ce que le client est prêt à acheter : Quel projet ? Quel problème ? Quelle problématique ? Quelle plainte & souffrance ?

5. Quels sont mes indicateurs économiques de pérennité ?

Savoir calculer le coût d’acquisition et de gestion d’un client : à combien de CA mon client est-il rentable la première année et chaque année ? Suis-je sûr de vouloir / pouvoir bien le servir ?
Etudier la segmentation du portefeuille et savoir adapter les justes ressources par segment.

6. Quels sont mes outils pour rendre le client autonome et cependant toujours enclin à revenir vers moi ?

Trouver les bons liens-liants qui procurent la double valeur (au client et au CGP).
Savoir rebondir sur les opportunités quand un client a travaillé seul… et lui proposer de l’accompagner.

Etape 3. L’offre et les coûts

7. Quel est mon apport de valeur ajoutée réelle et ressentie pour mon client ?

Identifier les solutions permettant de dégager des gains et des économies patrimoniaux.
Faire reconnaître au client que certains gains ne sont pas quantifiables (paix familiale, sérénité).

8. Quel est le meilleur coût pour toutes les parties ?

Faire le lien entre : mission / effets (avant vs après) / valeur (gain et économies) / coût (facture).
Se méfier : le client n’est pas prêt à payer ce qui coûte au CGP, mais il est prêt à payer ce qui l’intéresse, lui, ce qui lui apporte satisfaction et soulagement.
Se démarquer : certains baissent leurs prix, d’autres augmentent leur valeur !

Etape 4. Quel niveau de sollicitation ?

9. Un client stimulé est un client vivant, actif, contributeur de valeur

Définir un cadre, une autorisation, un lien pour fournir du service au client sans qu’il ressente des actions commerciales envahissantes : l’abonnement.
Se souvenir qu’un client qui paye un service ne peut pas vous reprocher de respecter votre engagement.
Sauf s’il est non pertinent !

10. Quand le conseil n’a de valeur que facturé !

Savoir en sourire : quand la vie ne tient qu’à un fil, c’est fou le prix du fil…
Etre fier : la reconnaissance de la valeur de votre travail est en lien direct avec votre propre valeur (aux yeux du marché, du client et des vôtres). Ne suis-je pas le 1er frein à la mise en place d’une facturation d’honoraire ?

Méthodologie proposée par Métisse dans le cadre d’une session de consulting dédiée aux clients Harvest pour le lancement de MoneyPitch.

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