Regards croisés

Le digital, un allié pour les CGP

#gestion de patrimoine #transformation digitale

Comme bien d’autres professions, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) semblent faire face à un risque de désintermédiation. Mais le digital leur permet aussi de répondre à leurs nouvelles exigences réglementaires, et de renforcer et dynamiser leurs relations avec leurs clients. De la menace ou de l’opportunité, laquelle l’emporte ? Jean-Marc Bourmault, directeur des partenariats de Patrimonia, et Patrice Henri, directeur général délégué d’Harvest, donnent leur avis.

 

Entretien avec

Patrice Henri,
Directeur général délégué d’Harvest
Jean-Marc Bourmault,
Directeur des partenariats de Patrimonia

Quelle est aujourd’hui la place des conseillers en gestion de patrimoine dans le paysage financier français ?

Jean-Marc BOURMAULT

La profession de conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est assez jeune puisqu’elle ne s’est structurée qu’il y a une trentaine d’années. On recense environ 3 500 cabinets qui accompagnent près de 300 000 familles représentant plus de 10 % de l’épargne financière nationale. Ces clients sont essentiellement des particuliers aisés qui n’entrent pas dans la cible restreinte des banques privées mais dont les enjeux d’organisation, de diversification et de transmission du patrimoine réclament plus d’attention que n’en fournissent les banques de détail. Ils souhaitent en articuler au mieux les dimensions financières, juridiques et fiscales en fonction de leur situation et de leurs objectifs personnels, familiaux et professionnels, et ils ont besoin pour cela de conseils experts.

Patrice HENRI

Outre leurs compétences, les CGP peuvent aussi se prévaloir de leur indépendance vis-à-vis de tout produit financier et de leur fidélité. À l’opposé des fréquentes mutations que l’on observe dans la banque, les CGP suivent personnellement leurs clients durant des années. Se développent naturellement l’intimité et la confiance qui sont nécessaires pour parler d’argent et plus encore quand un évènement soudain impose de réévaluer ses dispositions.

En cas de mariage, de décès ou de perte d’emploi, on a besoin de pouvoir compter sur quelqu’un qui sache écouter, comprendre et garder son sang-froid. La crise a d’ailleurs été plutôt bénéfique aux CGP car ils ont montré qu’ils étaient là dans la tourmente.

Cette dimension humaine est au coeur du métier des CGP. L’inquiétude de ceux qui craignent que le digital ne la remette en cause est-elle justifiée ?

Jean-Marc BOURMAULT

Dans le domaine patrimonial, on réduit trop souvent le digital aux roboadvisors ou aux plateformes low-cost. Or, pour les CGP, le véritable sujet, ce sont tous les outils numériques aujourd’hui en plein essor qui vont les aider de façon de plus en plus décisive à exercer leur activité. Ils ne doivent pas considérer le digital comme une menace mais, au contraire, comme un allié. Et s’ils devaient avoir une inquiétude, ce serait surtout celle de manquer ce virage qui s’impose à tous les métiers du conseil, du droit et du chiffre.

Patrice HENRI

Pour revenir sur le risque de désintermédiation, les CGP ont trois atouts majeurs face à la technologie. Premièrement, la complexité des montages patrimoniaux, qui exige une largeur de vue et une profondeur de compétences dont est encore très loin l’intelligence artificielle. Deuxièmement, le caractère systémique de ces solutions, dont on ne peut modifier une composante sans en remettre en cause tout l’équilibre, ce qui réclame d’autant plus d’expertise. Et enfin, cette dimension humaine qui reste une attente très forte des clients et qui est bien entendu irremplaçable.

“Les CGP ont trois atouts majeurs face à la technologie et à la désintermédiation : largeur de vue et profondeur de compétences, expertise globale et dimension humaine.”

De quelles façons les outils numériques peuvent-ils aider les CGP ?

Jean-Marc BOURMAULT

Aujourd’hui, les ¾ de l’épargne des Français hors immobilier sont placés de façon défensive, pour l’essentiel sur des comptes d’épargne ou dans des parts d’assurance-vie en euro. Déduction faite de l’inflation et des prélèvements obligatoires, la performance nette réelle de ces produits est proche de zéro, voire négative. La valeur du CGP est d’apporter de la performance à travers des produits diversifiés dont les risques sont proportionnés à la situation et aux objectifs de son client. Cependant, la réglementation impose désormais de ne conseiller que des produits correspondant à la connaissance, à l’expérience et à l’aversion au risque de ce dernier. On ne peut donc l’orienter vers des placements plus dynamiques que si on l’a préalablement aidé à bien comprendre ce qu’on lui propose. Pour cela, il faut du temps, des informations, des supports pédagogiques et une traçabilité qui atteste de la conformité du conseil. C’est exactement ce qu’offrent les technologies actuelles.

Patrice HENRI

On parle ici notamment des agrégateurs, des simulateurs, des outils de gestion par objectifs, des outils de relation client… autant de solutions qui permettent de collecter plus facilement des données plus complètes et plus à jour tout en dégageant davantage de temps pour les exploiter. Ainsi, le CGP est à la fois plus productif, plus pertinent dans ses conseils, et sa relation avec son client est plus proche, plus riche et plus dynamique.

“Les CGP sauront se saisir de l’opportunité digitale à condition qu’on leur apporte des outils clés en main, ergonomiques et adaptés à leurs besoins et à leurs pratiques.”

Vous parliez du digital comme d’un virage inévitable. La profession est-elle prête à le négocier ?

Patrice HENRI

Les CGP sont des libéraux, des entrepreneurs. Ils ont le goût et le besoin de progresser, de se développer, et c’est pourquoi ils sont friands d’innovation tant en termes de méthodes que d’outils. À mon sens, ils sauront sans nul doute se saisir de l’opportunité digitale à condition qu’on leur apporte des outils clés en main, ergonomiques et adaptés à leurs besoins et à leurs pratiques. Il s’agit pour eux de gagner du temps, pas de devenir informaticiens.

Jean-Marc BOURMAULT

Les CGP sont en quelque sorte les médecins du patrimoine. Ils écoutent leur « patient », établissent un diagnostic et prescrivent la solution qui répond le mieux à la situation. Ils s’appuient pour cela sur des qualités identiques : disponibilité, empathie, confiance, discrétion, compétence… Et comme les médecins, les CGP sont par nécessité dans une double dynamique : le temps long des relations suivies avec leurs clients et le temps très rapproché des évolutions de marché, de produits et de réglementation qu’il leur faut assimiler. Ils sont donc culturellement aptes à s’emparer des nouveaux outils et à les intégrer rapidement à leurs pratiques. Et beaucoup ont d’ailleurs déjà franchi le pas.

“Les CGP sont culturellement aptes à s’emparer des nouveaux outils et à les intégrer rapidement à leurs pratiques.”

PORTRAIT DE JEAN-MARC BOURMAULT

Depuis 29 ans, Jean-Marc Bourmault intervient dans le secteur de la gestion de patrimoine, de l’assurance et de l’immobilier. Il est actuellement, et depuis 2000, Directeur des Partenariats de la Convention Patrimonia. En dehors de la gestion de patrimoine, Jean-Marc a une passion : la compétition automobile.

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