Regards croisés

Le digital, une chance pour la banque privée

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Sous la pression de nouveaux concurrents, la banque privée opère peu à peu sa mue digitale. Pour Brice Pineau, Coprésident, et Patrice Henri, Directeur général délégué d’Harvest, ce qui pourrait apparaître comme une contrainte est en réalité une opportunité pour se réinventer et répondre aux grands enjeux actuels du secteur : conformité réglementaire, rentabilité et relation client.

Entretien avec Brice Pineau, Coprésident, et Patrice Henri, Directeur général délégué d’Harvest.

Banque privée et digital apparaissent comme deux termes quasiment antinomiques tant la gestion privée semble d’abord reposer sur l’expertise et le sens du contact du conseiller. Qu’en pensez-vous ?

Brice PINEAU

Les études et l’expérience montrent en effet que la qualité de la relation avec son banquier demeure la principale raison de lui confier ses avoirs. C’est, et cela restera, le grand atout des acteurs traditionnels face à la concurrence de nouveaux entrants exclusivement digitaux. À partir d’un certain niveau d’engagement financier ou de risque, rien ne remplace la confiance née d’une relation personnelle et durable.

Patrice HENRI

Pour autant, cela ne signifie pas qu’il faille opposer banque privée et digital. Bien au contraire. Le digital est précisément le moyen d’approfondir cette relation. Il offre au client tous les outils nécessaires pour avoir une attitude plus active vis-à-vis de son patrimoine. Et il libère le conseiller des tâches fastidieuses tout en lui apportant des informations d’une richesse sans précédent pour orienter et accompagner au mieux son client.

Quels sont, selon vous, les principaux outils digitaux dont vont devoir se doter les banques privées pour valoriser leurs spécificités tout en répondant à l’évolution des attentes de leur clientèle ?

Brice PINEAU

Si les acteurs traditionnels de la gestion privée craignent l’arrivée des fintechs, c’est notamment parce qu’ils constatent la forte appétence de leurs clients pour des services digitaux qui font désormais partie de leur quotidien. Leur proposer la consultation de leurs comptes, la  dématérialisation des documents, des systèmes d’alerte est aujourd’hui une obligation. Et les simulateurs et les didacticiels le seront bientôt.

Dans tous les domaines, désormais, les consommateurs se renseignent, testent et comparent avant l’achat. S’adapter à cette tendance ne doit cependant pas être perçu comme un acte défensif : aider son client à mieux comprendre la finance, c’est surtout l’opportunité de l’aiguiller vers des solutions plus intéressantes pour lui-même et pour l’établissement.

Patrice HENRI

Du côté du banquier, je vois deux outils principaux : les agrégateurs et la gestion par objectifs clients. Grâce à la consolidation industrialisée des actifs, l’agrégation rend possible une gestion patrimoniale globale pour une clientèle plus large que celle des family offices. Et la gestion actifs/passifs, qui met en perspective placements et objectifs personnels avec un reporting non plus par produits mais par projets, devrait se généraliser. L’un comme l’autre contribuent à mieux connaître la situation du client et à y répondre de façon plus pertinente et individualisée. Ce qui, pour les banques privées, est la voie de la réussite dans l’environnement actuel.

Une des caractéristiques de cet environnement est la pression réglementaire. En quoi le digital constitue-t-il une réponse à cet enjeu ?

Brice PINEAU

Ces prochains mois, les banques privées vont devoir faire face à de nombreuses obligations nouvelles. À partir du 1er janvier 2018, MIF 2 va notamment avoir des incidences considérables en matière d’information des investisseurs, de transparence et de reporting.

Les agrégateurs seront un outil précieux pour satisfaire à ces exigences mais aussi, conjointement avec les didacticiels, un moyen d’en limiter les effets économiques délétères. En effet, MIF 2 réclame la formalisation des connaissances du client et l’adéquation des solutions proposées à son profil. Ceci risque de pousser les banques à orienter leurs clients opposés aux risques et sans connaissance des marchés vers des produits de taux, y compris pour leurs objectifs à long terme. Autrement dit, vers des solutions inadaptées aux conditions actuelles, et sans doute futures, des marchés.

Disposer d’outils permettant d’avoir une vision complète de la situation de ses clients et s’attacher à développer leurs compétences, notamment en démontrant l’intérêt des gestions dynamiques face à des passifs de long terme, c’est donc œuvrer pour préserver sa rentabilité.

“L’agrégation rend possible une gestion patrimoniale globale pour une clientèle plus large que celle des family offices.”

Dans une période de taux bas, cette question de la rentabilité est un autre défi majeur pour les banques. En quoi le digital constitue-t-il une réponse ?

Patrice HENRI

La faiblesse actuelle des taux d’intérêt résulte de facteurs structurels, notamment le poids de l’endettement public et privé mondial, et elle est donc probablement appelée à durer. L’une des conséquences pour les banques privées est que le rendement servi par les actifs de taux monétaires, voire obligataires, ne permettent plus de prélever de frais de gestion. De surcroît, l’obligation à venir de transparence sur les frais prélevés, la concurrence accrue et le poids de la fiscalité et de l’inflation sur le rendement net vont très vite entraîner ces commissions à la baisse.

Outre la nécessité de renforcer leur performance opérationnelle à l’aide d’outils de productivité front et back office, les établissements vont devoir justifier leurs frais par la qualité et la valeur du service rendu. Lequel, nous l’avons vu, repose de plus en plus sur le digital, même dans un métier où le relationnel est roi.

“Disposer d’outils permettant d’avoir une vision complète de la situation de ses clients et s’attacher à développer leurs compétences, notamment en démontrant l’intérêt des gestions dynamiques face à des passifs de long terme, c’est oeuvrer pour préserver sa rentabilité.”
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