Regards croisés

Technologie et conformité appellent les banques privées à réviser leurs stratégies

#réglementation #gestion de patrimoine #banque privée

Les acteurs de la gestion patrimoniale doivent simultanément faire face à deux défis majeurs : leurs obligations réglementaires et leur nécessaire adaptation à l’ère digitale. Ces enjeux opérationnels sont-ils dissociés ou convergent-ils pour remettre en cause leur métier lui-même ? Tentative de réponse avec Isabelle Guyot-Sionnest, directeur associé d’amGroup, et Brice Pineau, co-président d’Harvest.

Entretien avec Brice Pineau, Coprésident, et Isabelle Guyot-Sionnest, Owner, amGroup.

Quelle est aujourd’hui l’attitude des acteurs de la banque privée face à la multiplication des réglementations (MIF 2, PRIIPS, IDD…) ?

Isabelle GUYOT-SIONNEST

Ces nouvelles obligations sont certes des contraintes mais on ne les considère pas suffisamment comme des opportunités. Pourtant, elles rebattent les cartes du secteur en obligeant tous les acteurs à se moderniser et se professionnaliser alors même que les évolutions technologiques et sociétales les y contraindraient de toute façon. La volatilité des consommateurs, les familles recomposées, les parcours professionnels fragmentés sont des réalités auxquelles la gestion privée doit s’adapter. Pour rester en phase avec leurs clients, avec la juste proposition de valeur, les maisons doivent impérativement revoir leur Know

Your Customer (KYC), ce qui est précisément l’un des deux grands chantiers de la conformité avec la formalisation de la relation client. Il serait donc tout à fait pertinent de lier les problématiques stratégiques et réglementaires. Mais selon que les projets sont impulsés par les services compliance et juridique ou par les métiers, on observe des réponses très variables, voire une certaine confusion lorsqu’on veut trop appliquer les textes à la lettre.

Quel est le rôle de la technologie vis-à-vis de cette nécessité de mieux connaître ses clients ?

Isabelle GUYOT-SIONNEST

Lors de la mise en place de MIF 1, beaucoup d’établissements ont découvert l’état déplorable, car largement incomplet et non actualisé, de leurs fichiers clients. Tous en ont profité pour procéder à une grande remédiation de leurs bases de données mais les situations personnelles évoluent très vite et il faut désormais des outils beaucoup plus riches et dynamiques qui en facilitent en particulier l’exploitation.

Brice PINEAU

Très souvent, les mises à jour et la consolidation sont encore réalisées à la main. Les agrégateurs actuels permettent d’exploiter cet important gisement de productivité tout en garantissant des données complètes, à jour et de bonne qualité. Ils permettent de moins dépendre des aléas du déclaratif et d’obtenir rapidement un KYC fiable sur lequel on peut amorcer un conseil transparent et adapté. C’est un outil clé tant du point de vue réglementaire que commercial.

“Pour rester en phase avec leurs clients, avec la juste proposition de valeur, les maisons doivent impérativement revoir leur Know Your Customer (KYC).”

Vous avez mentionné la formalisation de la relation avec le client comme l’autre grand chantier de la conformité. Le rôle du conseiller s’en trouve-t-il menacé ?

Isabelle GUYOT-SIONNEST

L’autonomie de décision de leur banquier privé est quelque-chose qu’apprécient tout particulièrement les clients mais ses obligations réduisent sa marge de manoeuvre. Bien que la formalisation de la relation ne remette pas en cause l’intuitu personae, qui reste le fondement de la profession, elle l’entoure d’un certain nombre de garde-fous. La gestion dite « libre », où le conseil n’est ni formalisé, ni tracé, ni rémunéré, est ainsi vouée à disparaître au profit d’une gestion conseillée ou sous mandat. Le client peut cependant tout à fait le comprendre, à condition de ne pas écorner sa confiance en changeant trop brutalement de posture.

À terme, les roboadvisors ne pourraient-ils pas remplacer les conseillers ?

Brice PINEAU

Les roboadvisors sont des moteurs de calcul qui optimisent les avoirs disponibles dans l’établissement selon un profil de risques ou un objectif déterminé, mais beaucoup de choses leur échappent. Ils n’ont pas la vision à 360° de la situation du client indispensable à un conseil adapté au sens MIF 2. Par ailleurs, ils sont tributaires des déclarations du client, donc de ses biais volontaires ou involontaires. Le conseiller reste par conséquent incontournable. Il demeure le pivot de la relation, le point de contact, le garant de la confiance et de l’expertise. Mais il a besoin de davantage d’outils, dont des roboadvisors, pour le soutenir dans son analyse et ses convictions. Cela peut lui permettre de prendre mieux et davantage en compte des critères comportementaux (rapport à l’argent, appétence pour la technologie, valeurs personnelles…) qui ne sont pas réductibles à un âge ou un profil socio-culturel. La technologie ne vient donc pas se substituer à la relation client mais elle l’enrichit et la renforce tout en l’inscrivant dans le cadre défini par la réglementation. C’est pourquoi les enjeux business, réglementaires et technologiques se rejoignent.

“L’agrégateur est un outil clé tant du point de vue réglementaire que commercial.”

Les bouleversements induits par la réglementation et la technologie apparaissent indissociables. Comment les établissements peuvent-ils s’y prendre pour les aborder conjointement ?

Brice PINEAU

L’enjeu de la digitalisation ne doit pas être de collecter et d’enregistrer toujours plus de données, ou même d’optimiser les processus réglementaires comme le permettent les « Regtech » dans une logique de maîtrise des coûts, mais de toujours rechercher la création de valeur. De cette façon, on peut éviter les effets pernicieux de la réglementation, comme le report massif et désastreux vers les produits monétaires occasionné par MIF 1. De fait, on voit progressivement se structurer une offre d’advisory (gestion déléguée) qui concilie conformité et nouveaux usages, et où la conviction du gérant conserve toute sa place aux côtés des outils.

Isabelle GUYOT-SIONNEST

La concomitance du réglementaire et du digital remet fondamentalement en cause les business models. On peut donc s’attendre à une importante sélection naturelle parmi les établissements où ceux qui survivront seront ceux qui auront su en mesurer les enjeux transformationnels et prendre de l’avance. Quel que soit le projet, une bonne règle est de toujours repartir du client, dont le cahier des charges relationnel est déterminant pour l’architecture de la solution. Cela permet de garder le cap et d’inscrire les projets réglementaires dans une stratégie d’ensemble révisée à l’aune des évolutions technologiques.

“L’enjeu de la digitalisation ne doit pas être de collecter et d’enregistrer toujours plus de données mais de rechercher la création de valeur.”

PORTRAIT D’ISABELLE GUYOT-SIONNEST

Diplômée de l’ESCP Europe (85), Isabelle Guyot-Sionnest a développé une expérience significative (32 ans) dans le conseil auprès des états majors du secteur Banque/Finance.

Animée par un souci permanent de confronter la réalité opérationnelle (qui, comment, quand) des organisations à la vision stratégique (quoi, pourquoi) de leurs dirigeants afin de les mettre en cohérence, elle s’associe avec Patrick Poivre début 2003 pour créer amGroup, cabinet de conseil spécialisé dans les métiers des trois gestions – gestion patrimoniale, gestion privée et gestion d’actifs.

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!